Un Sales Manager recruté pour structurer la vente d’une startup de la cybersécurité, et construire son premier playbook commercial.

Le contexte

Dhala opère sur le marché tendu de la cybersécurité, où les profils commerciaux qui maîtrisent à la fois la technicité produit et la vente complexe sont rares. L’enjeu : passer d’une vente portée par les fondateurs à une machine commerciale structurée.

La mission confiée à Mariell

Identifier un Sales Manager capable de bâtir le playbook, recruter et coacher une première équipe, tout en restant proche du terrain sur un cycle de vente technique.

Notre approche

Le marché de la cybersécurité impose une double contrainte : trouver un profil qui maîtrise la technicité produit et la vente complexe, tout en sachant bâtir une organisation de zéro. Nous avons ciblé des Sales Managers ayant déjà construit un playbook en environnement technique exigeant, pas seulement managé une équipe existante. L’évaluation a porté sur la légitimité terrain (capacité à rester proche d’un cycle de vente technique) autant que sur les aptitudes de structuration et de coaching. Le profil retenu devait pouvoir recruter et faire monter une première équipe, tout en gardant la main sur les deals stratégiques.